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奧美提案技巧

成功販賣的4大元素 Four Key Components of Selling

1. 你必須能辨識(shí) idea

2. 你必須了解自己提案的對(duì)象，以及他們?nèi)绾巫鳑Q定

3. How 和 What 一樣重要

4. 激情、勇敢、和創(chuàng)意

發(fā)展你的風(fēng)格 Developing Your Own Style

沒有所謂 "奧美標(biāo)準(zhǔn)販賣法"

各人自有風(fēng)格，模仿不是辨法

訣竅在於去觀察別人成功的要素，轉(zhuǎn)換成自己的方法和風(fēng)格

Now Let's Start

個(gè)人提案五到

一、眼到 (Eye Contact)

1. 廣度：縱觀現(xiàn)場(chǎng)，盡量照顧到每一個(gè)人，尤其是兩側(cè)角落的人。

2. 重點(diǎn)：50%以上的注視應(yīng)放在主要決定者，然後第二順位給決定之影響者。

3. 深度：看進(jìn)他的眼睛，表達(dá)情意。不要視而不見，給人一種閃爍缺乏自信或應(yīng)付的感覺。

4. 角度：有時(shí)改變站的位置，會(huì)自然改變eye contact 的重點(diǎn)和角度的變化，如站在講臺(tái)中央、居高臨下，有控制全場(chǎng)的氣勢(shì)，具權(quán)威感；走近發(fā)問者，有專心傾聽、親切感。

二、手到 (Gesture)

1. 位置：手勢(shì)可以投射出個(gè)性、精神狀態(tài)，適當(dāng)?shù)氖謩?shì)可輔助達(dá)，不適的手勢(shì)則有干擾作用。

2. －手置於腰下→溫和、消極、冷漠

－手置肘以上→熱情、積極、具企圖心

－手勢(shì)過多→緊張、易干擾聽眾的視線、分散注意

3. 時(shí)機(jī)

－重點(diǎn)提示

－大小、數(shù)量、趨勢(shì)的表達(dá)

－感情傳遞、塑造氣氛(一對(duì)一、一對(duì)眾、經(jīng)銷商大會(huì))

三、口到 (Voice & Tone)

1. 投射 - 引起注意、控制全場(chǎng)。Opening及Ending非常重要

- Check音量大小、隨時(shí)調(diào)整，特別在大型場(chǎng)地，麥克風(fēng)音量

2. 語(yǔ)氣 - 用自己習(xí)慣的語(yǔ)氣，重點(diǎn)在自然及誠(chéng)懇。

- 避免過於嚴(yán)肅及高調(diào)，人們不愛聽訓(xùn)話；如果需要嚴(yán)肅及權(quán)威感，最快速的方法是站起來說話。

- 可以幽默、但不可滑稽，否則會(huì)降低信賴度。

3. 閉嘴 - 懂得暫停，可引起注意，讓人有時(shí)間消化、思考

- 不要搶話，不必急於替夥伴解釋/翻譯，避免讓別人失去對(duì)你夥伴的信心，但也不是見死不救。

- 見好就收，該結(jié)束時(shí)馬上結(jié)束，不要拖，更避免越描越黑。

4. 談話技巧 - 咬字清晰，內(nèi)容必須事先熟讀(尤其是英文提案)

- 不要照本宣科，盯著投影片讀會(huì)使人覺得不是雙向溝通，令人懷疑你個(gè)人是否相信或有臨時(shí)抱佛腳的印象。

- 重復(fù)重點(diǎn)，針對(duì)提案的重點(diǎn)或關(guān)鍵處，適度的強(qiáng)調(diào)及說明，不要以為客戶是你肚子的蛔蟲，往往沒法一次了解。

- 問問題，可以引起新的注意力，增加參與感

四、心到 (Love & Care)

Client don't care how much you know until they know how much you care.

客戶會(huì)先在乎你多關(guān)心，然後才會(huì)在乎你有多了解。

1. 首先要了解客戶要的是什麼？期待的是什麼？不要牛頭不對(duì)馬嘴，枉做虛工，還遭致抱怨。

2. 了解提案內(nèi)容，注意條理性，準(zhǔn)備必要的例證說明及可能的答客問(考前猜題)。

3. 觀察聽眾平時(shí)就得下功夫，對(duì)聽眾培養(yǎng)感情與默契，了解其習(xí)性。

4. 整理舞臺(tái)對(duì)於人數(shù)眾多、大型提案，必須事先安排好會(huì)議室、座位、議程、設(shè)備、茶水等，此外，貼心的問候往往可以開啟會(huì)議融洽的第一步。

五、耳到 (Listening)

懂得傾聽不只是一種會(huì)議的技巧，也是一種自我修的功夫。

1. 懂得聽：是聽他的意思，不只是聽他的話。懂得聽弦外之音的人，不但能抓住重點(diǎn)，也能抓住客戶的心

2. 確認(rèn)重點(diǎn)：聽完客戶的話(特別是長(zhǎng)篇大論、缺少重點(diǎn)的客戶)，歸納重點(diǎn)、覆誦確認(rèn)是必要的，如：您的意思是不是......

3. 整理有利的要點(diǎn)：對(duì)於客戶的反對(duì)意見或帶有情緒的看法，應(yīng)避免正面言語(yǔ)沖突，如何機(jī)智的整理與轉(zhuǎn)換，形成有利的看法，則能更勝一籌。如：哦─我了解(同意)您的看法，我們?cè)囍鴱牧硪粋€(gè)角度來看看......。這個(gè)idea不錯(cuò) ，如果......是不是會(huì)更好？

4. 培養(yǎng)EQ：要贏得客戶的信賴，除了專業(yè)的看法之外，耐心也是必要的，在爭(zhēng)議的過程，一答一辯往往只會(huì)激化彼此的情緒，模糊議題的焦點(diǎn)，增強(qiáng)客戶的防衛(wèi)心理。不如試著緩和場(chǎng)面(扮白臉的第三者可適時(shí)跳入)，或中止議程，以時(shí)間換取空間。

天才是稀有，就算是天才也是需要Rehearsal。

Rehearsal可以發(fā)現(xiàn)漏洞，讓前後內(nèi)容緊密連結(jié)。

Rehearsal可以增強(qiáng)信心，提高演出的完美性

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